Kafanski marketing: 3 najbrža načina kako da sam sebi napraviš reklamu koja prodaje
Piše: Adis Tucaković, 31.oktobar 2022.
Vjeruješ li mi da 3 najvažnija koraka za marketing tvog biznisa možeš završiti možda već sutra ujutro - dok sa jaranom piješ kahvu u mahalskom lokalu?
I to sve sam.
E… a vjeruješ li mi da će ti to biti dovoljno da i preko interneta namakneš još đuture kupaca.
I još nešto - o tome pojma nema većina naših marketing stručnjaka koji su ti možda već klepili neku lovu. Ako misliš da pretjerujem - sretno. U suprotnom - za 7 minuta ćeš mi biti zahvalan.
Zamisli situaciju
Sjedite tako jaran i ti kad uđe neki nepoznat lik. Prvi put ga vidiš. I onako s noga pavo šankeru veli - daj mi dupli konj.. (ups!) espresso. Sinoć oka nisam sklopio!
Ono - blizu si skroz. Nema šanse da nisi čuo. Već si se pretvorio u uho. Kad će ti lik šankeru vrlo direktno - …
Upravo ovdje se otkriva prava marketing TAJNA!
Formulacija koju bi lik izgovorio je zapravo prvi korak persuazivnog marketinga.
Vrhunski marketari upravo polaze od jedne takve formulacije kada se obraćaju ciljnoj populaciji. Zato -
1. Precizno opiši problem ili potrebu koju tvoja ponuda rješava.
Ovaj stranac je u istom stanju kao i TVOJ idealan kupac. On je u nekoj vrsti traume, stanju velike potrebe. Treba mu tačno ono što ti inače nudiš.
Možeš li upopuniti ovu gore prazninu onako kako bi je TVOJ idealan kupac izgovorio u ovakvoj situaciji? Kako bi on ili ona opisali njihov problem ili potrebu u jednoj realnoj životnoj situaciji poput ove?
Ako možeši jasno i glasno kazati šta ga bihuzuri - upravo si sam riješio prvi od najvažnijih koraka na putu odličnog marketinga!
Suprotno većini ovih naših marketara - koji nemaju pojma šta zapravo motiviše njihovu javnost i šta im se vrti po glavi - ti sada tačno znaš od čega se polazi.
Ovo je ključni korak za sve dobre reklamne poruke. Bez malo jednostavne “ulične psihologije” nemoguće je dirnuti potencijalnog klijenta u onu najtanahniju tačku njegove potrebe. Ovo je temeljni korak za pravljenje svih narednih persuazivnih poruka.
Zato, razmisli još jednom dobro - šta bi to tvoj idealan kupac rekao u ovoj situaciji i to zapiši!
Naredni korak koji ćeš poduzeti je pravo kritičan.
Ovu situaciju trebaš hendlat bez greške. Jer većina marketera - ne kažem neki, nego većina njih - upravo ovdje batale pos'o i upropaste priliku da prodaju.
Čak i idealnom potencijalnom kupcu.
Ako nisi u stanju prodati idealnom potencijalnom klijentu koji sjedi pored tebe - nekome ko otvoreno treba ono što ti nudiš - onda nema šanse da ćeš moći prodati bilo kome drugom. Naročito ne putem reklame, web stranice, videa ili bilo čega što je manje lično od ove face to face situacije.
U međuvremenu se jaran pokupio i otišao. Haman da nisi ni primijetio. Jer tebi je ovaj potencijalni kupac u kafani već odavno privukao svu pažnju.
Ne znate se međusobno. Razmišljaš kako da mu priđeš. Lik ti ne bi ni vjerovao. A i nije u modu da mu bilo ko šta nudi.
U nekoj je vrsti traume jer ima problem koji mu ozbiljno utiče na život. Milion je stvari koje su ga mogle dovesti u takvo stanje.
Možda se razvodi od žene ne d'o Bog.
Uglavnom, on ima PROBLEM a ti imaš RJEŠENJE.
Sad je tvoj zadatak da ga upoznaš sa tim bez da ga iznenadiš, ili da probudiš u njemu neku sumnju ili da čovjek ne nasrne na tebe.
Šta sad?
Imaš svega nekoliko sekundi da mu privučeš pažnju i da mu kažeš samo one najvažnije stvari u ovakvoj situaciji. U suprotnom će te izignorisat i razgulit dalje.
Ili ako to prenesemo u online okruženje - preskorlat će te zauvijek iz svog života.
U ovoj prvoj situaciji bi to vjerovatno bilo ono u fazonu - izinite, sjedim tu i sve i da sam htio nisam mogao da ne čujem, …
Naravno kod reklame ili videa nemaš tu priliku.
Ali je tvoje postavljanje isto - moraš biti vrlo obazriv prema vremenu tvog potencijalnog kupca i naročito uvažiti raspon njegove pažnje. Jer bukvalno se radi o sekundama.
Zato -
Autem dolore, alias, numquam enim ab voluptate
2. Reci tačno ono što tvoj idealan kupac treba PRVO da čuje od tebe?
Ono što će ti u tome pomoći je formula koju zovemo - mislim ozbiljni marketari je zovu a ja je samo prenosim - Elevator Chat.
Ja bih to preveo Lift spika.
Moraš biti u mogućnosti - bez eee, hmm, ovaj i sl. - jasno objasniti ko si i šta radiš. Sve to na na način da privučeš pažnju i pobudiš interes - za onoliko koliko liftu treba da se spusti sa 9. sprata na prizemlje.
Bukvalno sekunde.
Većina marketara ne može to jasno objasniti ni za po' sata. Evo formule:
Mi pomažemo (ovoj vrsti ljudi)... da… (ostvare ovu KORIST)... (bolje, jeftinije, brže ili lakše)... čak iako (najgori mogući scenario).
Ova jednostavna formula će te na najbolji mogući način odmah povezati sa potencijalnim kupcem. Nevažno da li on bio neko sa kim ćeš sutra sjediti i razgovarati. Ili neko sa kim ćeš komunicirati preko interneta ili bilo kojeg medija.
Recimo da se onaj lik požalio da mu propada biznis. Ja bih mu - nakon kurtoazije - rekao otprilike ovako:
Mi pomažemo vlasnicima malih biznisa i poduzetnicima da kreiraju neodoljiv prvi kontakt sa klijentima koji im sigurno donosi zaradu - čak iako zamuckuju dok pričaju ili se gube kad nešto treba napisati.
Primjera na ovu formulu se može izvući mnogo.
Recimo
Mi pomažemo prezauzetim roditeljima koji jedva da su imali prolaznu iz Engleskog da njihova djeca nauče konverzacijski Engleski za samo dva polugodišta čak iako su već dvije godine zaredom padali na popravni. (Škola stranih jezika)
Mi pomažemo zaposlenim roditeljima da njihovo dijete uživa u kreativnom društvu sa svojim vršnjacima od ranog jutra pa do kasno u noć čak iako nisu u prilici prezeti ih ni satima nakon posla zbog učestalih sastanaka. (Vrtić sa produženim boravkom)
Mi pomažemo sladokuscima da smršaju 10-12 kila za samo jedan mjesec bez da gladuju ili se odreknu slatkiša čak iako su odustali od 3 programa za mršavljenje u posljednjih 6 mjeseci. (Dijeta/Bodybuilding program)
Neke od najuspješnijih svjetskih reklama zapravo su uradile tek nešto više od ovoga da privuku pažnju a onda bi pozvali na kupovinu. Zato -
3. Završi prodaju
Ovjde većina pravi grešku - ne prodaje dovoljno uvjerljivo. Unaprijed se povlače i spremni su da odustanu već na mali znak nezadovoljstva potencijalnog klijenta.
U biznisu si. I tvoj je zadatak da mušteriji daš do znanja da imaš dobar, etičan, visokokvalitetan proizvod ili uslugu koji mu direktno pomažu da riješi svoj problem.
Postoji mnogo načina da drugu stranu uvjeriš da kupi. U većini slučajeva će ti biti dovoljna samo tri naredne strategije. One kreiraju koncept bezbolne kupovine za tvog kupca. Što ih više uključuješ, prodaja postaje sve izvjesnija.
1. Preuzmi RIZIK
Umjesto da tražiš od potencijalnog kupca da ti vjeruje ili da se pozivaš na svoju povjerljivost - preuzmi cjelokupan rizik.
Gospodine Kovačević, ne košta Vas ništa da probate. Uzmite šest mjeseci da se odlučite. Ako ne budete zadovoljni, odmah Vam vraćam novac - bez ikakvih pitanja - samo mi proizvod vratite nazad. Opet kažem - bez ikakvih zapitkivanja.
Ako stvarno vjeruješ u svoj proizvod ili uslugu onda ne prezaj da garantuješ.
Jer povjerenje je jedna od glavnih prepreka. Međutim, ti si taj koji je u poziciji da isposluje prodaju tako što ćeš pokazati povjerenje u svog klijenta i preuzeti cijeli rizik. Tako da je tvoj potencijalni kupac utješen garancijom lišen glavnog razloga da nastavi dalje. Pa kako da odbije nakon što je tako velikodušnu ponuđen?
2. Reci im TAČNO šta sljedeće da urade
Budi tačan i precizan.
Online je to u smislu - Za potvrdu Vašeg narudžbe samo kliknite žutu tipku ispod, popunite narudžbenicu.
Ovdje je najvažnije biti jednostavan i lahak u svojim objašnjenjima. Otkloni sve što bi moglo poremetiti kupovinu.
Stari trgovci znaju da kad kad mušterija izvadi novčanik da plati da ga se ničim ne prekida. Jer i najmanji detalj koji bi mu odvratio pažnju može narušiti transakciju bez obzira koliko ti djelovao zagrijan da uzme ono što mu nudiš. Ljudski mozak ima nevjerovatnu moć da se iznenada promijeni bez najave ili valjanog objašnjenja.
Zato moraš završavati odmah. Jednostavno i lahko.
3. Dodaj GRATIS kako bi ušminkao transakciju
Suština je dati nešto što stvara percepciju velike vrijednosti. Time će dobiti više od dobre cijene, više od prilike i biće mu više nego očigledno da to mora zgrabiti odmah.
To je neodoljiva ponuda. Nešto što tako efikasno guši problem, situaciju oko samog problema i svaki drugi aspekt problema da se jednostavno ne može odbiti.
Ovo su tri najčešća alata za kojima se poseže da bi se uvjerio kupac. Ima ih još naravno ali ova tri će ti mnogo koristiti. Naročito ako si do sada ignorisao trgovačke metode.
Sama želja za onim što nudiš nije dovoljna da završiš kupovinu. Moraš otkloniti sve svjesne i podsvjesne razloge u njegovoj glavi koji ga zadržavaju da povuče potez.
Daj mu priliku da ubjedi sam sebe - ali i sumnjičave ljude oko njega - da je donio najbolje moguće rješenje, sa najboljim mogućim ishodom i da je osigurao hrpu kvalitetnog besplatnog materijala za bagatelu.
Samo tako ćeš iznuditi da pređe put od onoga - dobro, možda, vjerovatno…do onoga UZIMAM. EVO PARE.
Sad je na tebi da razmisliš o svom idealnom klijentu o tome kako možeš završiti posao što je moguće jednostavnije.
Budi iskren - ako stvarno možeš stati iza onoga što nudiš, onda to i uradi uz snažnu garanciju. Preuzmi cijeli rizik i nek se kupac opusti i uživa.
Kreiraj neke gratise ako ih nemaš još uvijek za koje znaš da te neće mnogo koštati a da će im se kupac obradovati.
Upravo je zaključivanje prodaje momenat gdje biznisi napreduju, vode borbu i umiru.
Large Call to Action Headline
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. Autem dolore, alias, numquam enim ab voluptate id quam harum ducimus cupiditate similique quisquam et deserunt, recusandae.
Potvrđene marketing strategije za tvoj inbox
Pristupi ekskluzivnim savjetima, uputama i primjerima koje ne dijelim nigdje drugo.
